Nou nan moman ekonomik difisil. Nouvo teknoloji tankou AI ap deranje endistri yo. Konpayi yo rale tounen sou anbochaj ak envestisman. Nan seri sa a, li pi difisil pase tout tan pou reprezantan lavant B2B satisfè kota yo.
Jason Lemkin, fondatè SaaStr a, te fè yon sondaj LinkedIn kote li te jwenn ke 58% nan odyans li te dakò ke sik lavant yo te vin pi long.
( Sous )
Sa se pa tout. Rapò Gartner a endike ke lavant B2B pral chanje kòm konpayi yo reyalize ke yon apwòch achtè-santre se kle nan rete ap flote.
Nan ti bout tan, si biznis yo pa adapte, yo pral frape pa kèk defi estratejik difisil.
Se konsa, kisa yo ta dwe fè?
Nan atik sa a, nou pral eksplore pi gwo tandans nan vann B2B pou 2025 epi nou pral ofri kèk konsèy pou adapte yo ak yo.
1. Pral gen yon chanjman nan “vann anndan”
Lavant andedan, oswa vann aleka , ap ogmante pou ane. Pandemi COVID-19 la te fè l tounen yon pati regilye nan lavant, kèlkeswa konpleksite pwosesis lavant la.
Nan metòd sa a, reprezantan yo sèvi ak zouti dijital pou angaje kandida lis itilizatè baz done telegram yo epi fèmen kontra yo. Zouti sa yo enkli angajman dirèk (apèl videyo, imèl frèt, elatriye) oswa analiz. Deviz ki kache a se efikasite.
Nan rapò McKinsey a , yon egzekitif lavant eksplike sa sa vle di yo dwe yon reprezantan lavant andedan:
“Mwen te chita dèyè vandè anndan yo pou m aprann kijan yo te travay e mwen te sezi wè yo te gen plizyè douzèn onglet louvri. Mwen te di, ‘Èske ou ka fè m’ nan chak onglet sa yo?’ Natirèlman, yo pa t ‘kapab sonje onglè yo oswa ki jan yo sèvi ak yo. Pou mwen, li se sou gen mwens zouti men genyen yo fasil entegre epi answit konsantre sou ka itilizasyon yo pi byen.”
Yon lòt distenksyon kritik se ke reprezantan lavant andedan ede konpayi antre nan pi piti mache oswa mache yo pa t ‘konsidere akòz pénétration oswa kontrent bidjè. Dapre McKinsey, sa a se youn nan rezon ki fè 43% nan konpayi yo te ogmante fòs lavant andedan yo nan 2022.
Li se yon tandans k ap grandi nan lavant B2B:
Reprezantan lavant B2B ki briye nan itilize teknoloji lavant pral gen yon avantaj enpòtan.
2. Kontra konplèks yo pral mande pou yon apwòch ibrid
Konpayi B2B ki ofri pwodwi konplèks patisipe pou yon apwòch lavant ibrid. Nan modèl sa a, ou konbine efikasite nan lavant dijital ak apwòch pèsonalize nan lavant jaden, kreye pi bon nan tou de mond.
Ekip lavant B2B yo te konn konsantre plis sou kalifikasyon ak fèmen pi bonè nan pwosesis la. Yon tandans kle pou 2025 se ke yo pral plis patisipe kijan axys itilize cognism pou ogmante opòtinite yo nan etap akizisyon an. Chanèl dijital yo ofri yo rive ki pa t posib anvan, sa ki pèmèt yo vize plis segman sou tan.
( Sous )
Apwòch sa a ekselan pou endistri ki gen:
- Plizyè achtè B2B (komite achte).
- Konpozan gwo twou san fon pou konstwi konfyans.
- Pwodwi oswa sèvis konplèks.
- Plizyè touchpoints.
- Sik lavant long.
Pou egzanp:
Brex ofri solisyon finans biznis konplèks, soti nan depans ak jesyon vwayaj pou chwazi pi bon kont bankè biznis la . Li sèvi tout gwosè biznis, soti nan ti biznis ak antrepriz.
Gen kèk nan sèvis yo se senp ase (ak sit entènèt yo detaye ase) ke ekip lavant yo pa bezwen patisipe nan pwosesis la ditou. Sepandan, ou ta bezwen pale ak yon moun reyèl sou lòt pwodwi, tankou jesyon depans otomatik pou biznis antrepriz.
Yon bon vandè rekonèt nesesite pou chanje apwòch yo soti nan aleka nan an pèsòn. Pou egzanp, si yon kliyan antre nan yon nouvo mache, relasyon an oswa kilti mande pou ogmante konfyans oswa kenbe men; li enposib bay sa sou entènèt.
Epitou, si yon pwosesis lavant long ak konplèks epi li mande pou eksplikasyon detaye, li pi bon pou fè konvèsasyon fas a fas.
Sonje ke kominikasyon se konpetans prensipal ou ansanm kòm yon pwofesyonèl lavant, ak kliyan ou konte sou ou pou li. Se ou menm ki pou bay nivo sèvis kliyan ou bezwen e espere.
3. Done yo ap vin pi enpòtan toujou
Ki sa ki pi gwo benefis nan ogmante vann dijital?
Ekip lavant yo gen plis done pou travay avèk yo!
Précédemment, ekip lavant B2B te pase èdtan, si se pa jou, gade nan kliyan potansyèl ak bati lis kont sib . Se pa sa ankò.
Jou sa yo, ou ka jwenn aksè nan tòn zouti ki ba ou done sa yo nan kèk klik. Pou egzanp, Cognism ofri done kontak verifye pou konpayi mondyal ak kandida pandan y ap rete konfòme.
Sepandan, done kontak se yon sèl pyès nan devinèt la. Koulye a, ou ka wè ki byen kontni kandida angaje ak, ki jan yo angaje ak li, ak ki byen ki pote nan plis revni.
Ou kapab tou kontwole entèraksyon vizitè yo sou sit entènèt ou a, sa ki pral ede w entegre tout done sa yo epi wè ki chanèl ak pwodwi ki afekte liy anba ou.
Nan ti bout tan, gen done toupatou . Men, ou bezwen konnen ki jan yo aktyèlman ogmante li pou pran bon desizyon.
Pou egzanp, analize siyal entansyon vre soti nan bri a se yon konpetans poukont li. Se konsa, aprann kijan pou idantifye entansyon achte epi sèvi ak sa nan avantaj ou.
4. Reprezantan yo pral fè tranzisyon an soti nan siyal ki baze sou
Yon estrateji tradisyonèl prospèksyon frèt depann sou yon apwòch espre ak lapriyè. Ou jwenn yon lis kontak, navèt yon imèl, epi voye li. Ou espere ke li jwenn ou kèk reyinyon.
Li lè pou nou jete liv sa a.
Sortant ki baze sou siyal se wout pou pi devan. Ou pral oblije idantifye epi aji sou siyal espesifik oswa deklannche ki endike yon pwospè pare pou angaje oswa achte.
Ann di w ap vann lojisyèl jesyon pwojè pou ti ekip maketing. Si yon moun nan rezo ou dènyèman te monte nan manadjè maketing kontni oswa anboche anyè aub kòm youn, yo ta yon bon anfòm pou pwodui sa a. Nan ka sa a, chanjman nan travay se deklanche la.
Ou dwe detèmine ki deklanche ki endike yon. Tandans pou 2025 ak pi lwen moun oswa yon konpayi ki pare pou angaje ak ou. Kèk egzanp genyen ladan yo:
- Lidèchip chanjman.
- Lanse pwodwi.
- Plan ekspansyon .
- Finansman tou.
- Chanjman travay.
Si òf ou a rive nan bon moun nan bon moman, li ta ka mennen nan pi gwo pousantaj repons ak konvèsasyon ki gen plis sans.
5. Entegrasyon yo pral enpòtan anpil pou siksè
Pandan ke swe zouti pou aktivite lavant se yon bon lide, gen yon opozisyon.
Apre yon sèten tan, done ou yo ap viv nan zouti w ap itilize yo, sa ki ka mennen nan repetisyon atravè tout pil teknoloji ou a.
Lè sa a, ou pral pèdi jou ak semèn nan pèdi pwodiktivite paske w ap pèdi tan nan netwayaj done manyèl ak konsolidasyon. Dapre Salesforce , reprezantan yo pase sèlman 28% nan tan yo ap vann.
Olye de sa, plis reprezantan yo pral kòmanse entegre pile teknoloji yo ak konekte done atravè tout ekosistèm yo. Kit se pou lojisyèl jesyon relasyon kliyan yo (CRM) oswa zouti automatisation maketing, yo pral sèvi ak automatisation ak entegrasyon pou deplase done atravè zouti.